Сегодня мы разберём пять звонков, среди которых будут звонки менеджерам, которые мешали купить квартиру в новострое, и тем, кто очень хотел продать, просто не до конца понимал как. Расскажем как нужно было действовать в конкретном случае, как поднять количество продаж одной фразой, и какие из 60 ЖК Киевской области реально продают, а какие только мешают это делать.

Для этого выпуска мы обзвонили 60 отделов продаж ЖК Киевской области и, для развёрнутого аудита, выбрали самые интересные. Очевидно, что главной проблемой менеджеров является непонимание элементарных принципов продаж. И это абсолютно не их вина. Менеджеров этому нужно просто научить. Кто-то останавливается на идеальной консультации, не «закрывая» клиента на встречу, а кто-то вообще хочет, чтобы от него побыстрее отстали и не проявляет никакой инициативы в разговоре (купи, уважаемый клиент, квартиру сам).

Если ваш звонок не попал в выпуск, вы можете проанализировать его самостоятельно, используя мой чек-лист.
Хочешь бесплатно получить чек-лист в PDF для проверки менеджеров по продажам первичной недвижимости?
Хотите чек-лист в PDF?
Оставьте свой e-mail и мы пришлем вам материалы для оценки менеджеров по продажам!
Ваше имя
Ваш e-mail
Хотите бесплатную консультацию?
Оставьте свой контактный номер телефона и мы свяжемся в ближайшее время!
Ваше имя
Ваш контактный телефон
ЖК Сяйво 2 (Ирпень)
Мы позвонили в ЖК Сяйво 2 (Ирпень), чтобы купить квартиру, но нам явно мешали это сделать. Я бы хотел написать «мы не устаём напоминать», но это неправда. Мы реально устали напоминать, что представиться в начале разговора и поинтересоваться именем потенциального клиента — не только признак вежливости, но и залог успешного диалога. Как можно продавать квартиру не зная кому? Да никак. Но менеджер и не пытался этого сделать, так что пока всё логично.
Этот звонок больше похож на звонок охраннику комплекса, который пытался воскресить в памяти информацию из буклетов или фраз мимо проходящего менеджера, т.к. ни о какой отработке звонка тут и речи не идёт. Ощущение, будто менеджера нужно ногами пинать, чтобы он ответил на первичный запрос клиента и выдавил из себя стоимость квартиры и этаж. Он не сделал ничего для того, чтобы у него купили квартиру: полное отсутствие инициативы в разговоре, никакой презентации ЖК и я уже молчу о персонализации предложения (хотя вот сказал), т.к. менеджер даже имени клиента не знает, не то что его мотивы и потребности. А как вам закрытие клиента на встречу в отделе продаж фразой «Звоните»? Сами приехали бы к такому менеджеру? Думаю, ответ очевиден.

ЖК Сяйво 2, вы могли бы сиять, но явно не сегодня.
ЖК Лелека-3 (Борисполь)
Если в предыдущем звонке хотя бы на дозвоне вместо гудков стояла запись с информацией о том, куда человек звонит, то в этом — полное ощущение того, что потенциальный клиент просто разбудил непонятного человека в его выходной. Так нельзя продавать и так не продают. ЖК Лелека-3, это очень плохо. Научите менеджеров хотя бы сообщать куда человек дозвонился.
ЖК Orange Park (Крюковщина)
А в этом звонке прекрасно почти всё! Менеджер и представилась, и узнала как зовут Николая, и ответила на первичный запрос, объяснила ценообразование квартир, провела короткую презентацию комплекса, предложила несколько вариантов квартир на выбор, которые соответствовали критериям отбора, и полностью рассказала о преимуществах покупки квартиры именно в этом комплексе (какие работы сделаны, в каком виде клиент получит квартиру), тем самым, ещё до озвучивания цены, закрыв цену ценностью. Ведь именно так клиенту сразу становится понятно за что он платит и что цена — не единственный критерий выбора будущей квартиры. Благодаря этому нехитрому способу слово «дорого» перестаёт мигать красным фонариком в голове клиента.
Единственное, что меня расстроило в этом звонке, это то, что после озвучивания цены Маргарита потеряла инициативу в разговоре, а могла смело приглашать Николая на встречу в отделе продаж. Она красиво попробовала снять номер телефона не просто фразой «оставьте номер, я пришлю вам планировку в вайбер», а не забыла про жену, объяснила чем это может быть полезным и даже смоделировала в воображении клиента будущий приезд на просмотр в ЖК Orange Park (что они с женой будут делать на стройке и зачем).

Это была очень хорошая консультация! Но всё же не продажа. Маргарита, вы большая молодец, ведь это был хороший звонок! Всё, что вам осталось сделать для отличного звонка: не терять инициативу и приглашать клиентов на конкретную дату и время встречи в отделе продаж. У вас всё получится! Я в вас верю :-)
ЖК Madison Gardens (Бровары)
Я не буду разбирать этот звонок на составляющие (вы это можете сделать самостоятельно, опираясь на мой чек-лист) и сразу вынесу вердикт: это была не продажа, а обычная консультация.
Хочешь бесплатно получить чек-лист в PDF для проверки менеджеров по продажам первичной недвижимости?
Этот звонок я публикую в выпуске для того, чтобы показать как «снимать» номер телефона клиента. Я слушал звонок как гонки по радио, болея за любимого гонщика и ожидая что он вот-вот сорвёт мои аплодисменты на финише и таки возьмёт номер телефона.

Дарина трижды попыталась взять номер. Она не забыла о боли клиентов и их опасениях, что после этого телефон завалит спамом, потому предложила отметить чтобы Ларисе не отправляли sms-сообщения на её номер. И это было очень хорошим ходом!

Дарина, это было неплохо, но поучиться есть чему. Будьте уверенней, не теряйте инициативу в разговоре и приглашайте клиентов на встречу, иначе их пригласит кто-нибудь другой.

А теперь к продажам!

К сожалению, в этом выпуске не будет эталонной продажи, так как среди 60 звонков её просто нет. Но есть несколько хороших и вот один из них.
ЖК Эмоция (Хотов)
Менеджер неплохо использует эффект присоединения, уточняет критерии выбора квартиры, знает о преимуществах комплекса и почему нужно купить квартиру именно в ЖК Эмоция, потому давайте эту информацию клиенту сразу после оглашения цены, вместо неловкой паузы, и, приглашая клиента на встречу, смело предлагайте на выбор несколько дат и вариантов: «Вам удобно в будни или выходные?», «Вы хотите приехать на 12:00 или ближе к вечеру?». Уверяю вас, если вы будете использовать мои подсказки, ваш кошелёк станет толще уже очень скоро.
Александр, у вас есть всё для того, чтобы закрывать клиентов на встречи и продавать больше квартир. Вас просто нужно немного направить и скорректировать, что должен был сделать руководитель отдела продаж, так что это обращение скорее даже к нему.

Больше полезной информации вы сможете найти в моём чек-листе.

Хорошую ты нам эмоцию подарил, ЖК Эмоция!
Хочешь бесплатно получить чек-лист в PDF для проверки менеджеров по продажам первичной недвижимости?
Выводы по аудиту звонков в отделы продаж Киевской области
Проанализировав 60 звонков в отделы продаж первичной недвижимости Киевской области, можем сделать очевидный вывод: большинство менеджеров не продают квартиры в новостройках, а консультируют.

Почему я так часто об этом говорю? Потому что консультация — только часть продажи, но никак не сама продажа. Консультируя потенциального клиента, менеджер просто информирует его и отпускает «думать», никак не конвертируя свой труд, знания и деньги застройщиков в продажу. Для того, чтобы консультация превратилась в реальную продажу, менеджер должен пригласить клиента на конкретную дату и время встречи в отделе продаж.

Чем лучше менеджер понимает, что количество встреч с потенциальным инвестором прямо пропорционально количеству денег в его кошельке, тем больше встреч он назначает. Чем больше просмотров — тем больше продаж.

Ну и моё любимое: из 60 звонков в отделы продаж 18 просто не взяли трубку! А это треть звонков! Просто представьте (или посчитайте), какая часть бюджета, выделяемая на привлечение лидов, сливается в трубу. Хотите продавать больше? Просто возьмите трубку!
Ниже мы рассортировали 60 звонков в ЖК Киевской области, которые выбрали для создания этого выпуска, по четырём категориям:
Cпешат закончить разговор или прямо мешают покупать
Сюда попали звонки, в которых менеджер по продажам недвижимости спешил закончить разговор, или те, которые хочется не вспоминать
ЖК Олимпийский, ЖК Атлант (Коцюбинское), ЖК Велесгард, ЖК Уюткино, ЖК Сяйво 2, ЖК Гранд Виллас, ЖК Гранд Парк, ЖК Лелека-3, ЖК А12 на Симоненко, ЖК Rothenburg House
Консультируют или просто отвечают на вопросы
Менеджер консультировал клиента или просто отвечал на вопросы по телефону, выполняя роль консультанта или автоответчика, но не продавца
ЖК Авиа Квартал, ЖК Белый шоколад Center, ЖМ Саванна Сити, ЖК Столичный, ЖК Черновола, ЖК Пионерский квартал 2, ЖК София Сити, ЖК Sofia Nova, ЖК Сонячна Оселя, ЖК Crystal Avenue, ул. Университетская 1-P, ЖК Новые Метры Center, ЖК Чайка, ЖК Французский бульвар, ЖК Борисо-Глебский 2, ул. Новая, 31б, ЖК Синергия 3+, ЖК Vlasna, ЖК Дом №20, ЖК Мюллер Хаус, ЖК Wellness Park, ЖК Madison Gardens, ЖК Park Lake City, ЖК Баск&Вилль, ЖК Z community, ЖК Идея, ЖК Bavaria City, ЖК Cherry House, ЖК Квартал Парковый, ЖК Новые Теремки, ЖК Sky-2, ЖК Orange Park, ЖК Одесский квартал, ЖК Евромісто, ЖК Оптимісто
Продают идею встречи с инвестором в отделе продаж
Менеджер пытался достичь цели звонка, а именно, договориться с клиентом о конкретной дате и времени встречи в отделе продаж своего жилого комплекса
ЖК Центральный-2, ЖК Continent, ЖК Эмоция
ЖК, которые просто не взяли трубку
Этим жилым комплексам клиенты не нужны
ЖК Капитал 2, ЖК Сади Вишневі, ЖК Зіркова Вежа, ЖК Зіркова Вежа 2, ЖК Сенсация, ЖК Городок, ЖК Набережный, ЖК Квартал Тарасовский, ЖК Зеленый, ЖК Chehov Парк Квартал, ЖК Чабаны 2, ЖК Барселона, ЖК ATRIA CITY. TEREMKY, ЖК BASA city, ЖК На Прорезной, ЖК Riverside, ЖК Aquamarine, ЖК Utlandia, ЖК Paradise Avenue
На этом мы завершаем аудит звонков в новостройки Киевской области. Вместе с этим выпуском, у нас получилось почти 150 звонков в отделы продаж первичной недвижимости Киевской области. С предыдущими аудитами можете ознакомиться по ссылкам:


За качественный прозвон для сегодняшнего выпуска и предоставленный материал для аудита благодарим CAMPANA call-centre.
А на сегодня все!
Подпишись на мой Telegram для того, чтоб первым получать анонсы новых выпусков!
Made on
Tilda