Это Леонид звонит - первое в мире шоу о телефонных продажах, где я со своими коллегами звоню в отделы продаж под видом обычного покупателя первичной недвижимости, а затем анализирую аудиозаписи звонков с точки зрения эффективности для застройщика.

Цель нашего аудита: определить, кто из застройщиков Ивано-Франковска реально продает по телефону идею встречи в отделе продаж ЖК, а кто просто выдает в трубку типичные консультации и сливает обращения потенциальных клиентов.

Наша задача на сегодня - найти лучшего менеджера по продажам первичной недвижимости Ивано-Франковска и области, который реально умеет закрывать потенциальных инвесторов на конкретную дату и время встречи в отделе продаж своего ЖК именно по телефону.

Для этого, мы прозвонили 34 отдела продаж первичной недвижимости в Ивано-Франковске и области, но 12 из них просто не ответили на наши звонки.
факт дня
Каждый третий отдел продаж первички Ивано-Франковска игнорирует входящие звонки от потенциальных инвесторов
И это печально. Просто вдумайтесь: треть игроков на рынке первички Ивано-Франковска просто игнорирует входящие звонки от клиентов. С учетом того, что стоимость одного целевого обращения в отдел продаж для застройщика в Украине давно перевалила за 500 гривен, это просто непозволительная роскошь.

Для того, чтоб продавать квартиры, нужно банально отвечать на звонки потенциальных клиентов. Однако, те, кто все-таки трубку берут, показывают неутешительные результаты.
основная проблема застройщиков ивано-франковска
Менеджеры консультируют клиентов, а не продают им по телефону идею личной встречи в отделе продаж
Консультация клиента не может быть целью звонка для менеджера по продажам первичной недвижимости. Цель звонка для менеджера - договориться с клиентом на конкретную дату и время встречи в отделе продаж ЖК
И проблема тут больше не в самих менеджерах, а в том, что их не учат договариваться с клиентами на встрече, вместо этого, заставляя рассказывать что-нибудь из общей презентации или сажая колл-центр для первичной фильтрации лидов, который не выполняет в схеме ровно никакой функции, кроме лишнего передаточного звена, на котором отпадают потенциальные покупатели недвижимости. Но, давайте обо всем по порядку.

Мы проанализировали звонки с точки зрения эффективности и поделили их на 4 категории.

1
Единственный ЖК Ивано-Франковска, в котором продают по
клиенту по телефону идею встречи в отделе продаж
ЖК Park Residence от BAU Comfort (Бау Комфорт)
Михаил представился и уточнил имя клиента. Понравился вопрос о том, что клиент видит перед собой, это хороший и уместный вопрос для дальнейшей классификации.

Михаил пытался выявить мотивы и потребности, но уточняющих вопросов было маловато. Впрочем, вы можете и сами оценить звонок в этот отдел продаж:
Что самое ценное в этом звонке? Михаил пытался договориться клиентом о встрече в отделе продаж. Это и отличает консультанта на телефоне от менеджера, который продает потенциальному клиенту идею встречи в отделе продаж жилого комплекса.

Да, попытка закрытия была слишком умеренной, но это лучший звонок с точки зрения продаж и эффективности обработки входящих лидов. В конце, Михаил даже спросил, когда клиент будет в Ивано-Франковске, что очевидно отличает его от остальных продавцов региона.

В продажах есть один закон, который нельзя нарушать. Чем больше и чаще ты приглашаешь клиента на просмотр в отдел продаж, тем больше у тебя будет встреч. Больше встреч - больше продаж, эта простая математика работает везде.

Именно потому, продавцы в отделе продаж первички должны продавать клиенту идею встречи на конкретную дату и время возле своего ЖК, а не банально консультировать потенциальных клиентов и сливать лиды, которые с таким трудом генерируют маркетинговые активности.

С точки зрения продаж идеи встречи в отделе продаж застройщика мы оцениваем этот звонок в 8 баллов из 10 возможных.

Любой звонок в отдел продаж первичной недвижимости мы оцениваем по 7 этапам входящего звонка, а именно:

1. Приветствие и идентификация
2. Ответ на первичный запрос потенциального инвестора
3. Перехват инициативы в разговоре
4. Выявление мотивов и потребностей потенциального клиента по телефону
5. Персонализация презентации квартиры
6. Работа с возражениями (если они есть)
7. Закрытие клиента на конкретную дату и время встречи в отделе продаж ЖК

Однако, большинство застройщиков Ивано-Франковска и области игнорируют эти базовые правила общения с клиентами. Закрывать на встречу нас пробовал лишь в одном ЖК, что очень грустно.
Хочешь бесплатно получить чек-лист в PDF для проверки своих менеджеров по продажам первичной недвижимости?

2
Отделы продаж, которые просто консультируют, а не продают идею встречи
Все эти жилые комплексы объединяет одна вещь: продавцы не продают потенциальным клиентам по телефону идею встречи в отделе продаж ЖК, а выполняют роль консультантов на телефоне. В этот список вошли:

  • ЖК Family Plaza (Blago developer)
  • вул. Пилипа Орлика, 7 (Галицький двір)
  • ЖК Millennium (МЖК Експрес-24)
  • ЖК Provance Home (Альянс ІФ)
  • вул. Горбачевського, 40б (Івано-Франківськміськбуд)
  • ЖК Цитадель-3 (Цитадель)
  • ЖК Пасічнянський Двір (Злагода-Буд)
  • ЖК OZERO (Франківський Дім)
  • ЖК Crystal River (Continental Development)
  • ЖК Ювілейний (Траян)
  • ЖК Яровиця Life (Єврохолдінг)
  • ЖК Вишневий (Стандарт-ІФ)
  • ЖК Сонячний (ІБК Нове Місто)
  • ЖК Квартал Виноградний (Ріел ІФ)
  • вул. Галицька (Темп)
  • вул. Лемківська, 5 (Атлант-ІФ)
  • КБ Kovcheg Residence (Ковчег)
  • КМ City Villa Club (ND Group Development)
Что такое "типичная консультация"? Это когда менеджер по продажам рассказывает про свой комплекс, иногда может задавать клиенту уточняющие вопросы, но прямо не предлагает клиенту встретиться в конкретный день и час у себя в отделе продаж.

Консультация клиента не может быть целью звонка для менеджера по продажам первичной недвижимости. Это один из процессов, который должен перетекать в закрытие потенциального инвестора на конкретную дату и время встречи в отделе продаж ЖК.

Пример неплохой консультации - это звонок в ЖК Family Plaza (Blago developer):
Анастасия чуть не упустила нашего тайного агента с самого начала звонка, но потом включилась в диалог и начала задавать много правильных и уточняющих вопросов для классификации клиента.

Лишь вопросы помогут вам выяснить истинные мотивы и потребности клиента к покупке недвижимости. Не стоит думать и гадать, стоит задавать клиенту много вопросов для того, чтоб он больше раскрывался.

Однако, независимо от количества вопросов и максимальной персонализации квартиры или ЖК, консультация - это слив бюджетов на маркетинг.

Звонки, целью которых является консультация, оценены в 5-7 баллов из 10 возможных.

3
Отделы продаж, с которыми хочется поскорее закончить разговор
  • Житловий район "Княгинин" (Спілка забудовників)
  • ЖБ White House (M Group Development)
  • ЖК King Hall (Kontilium Group)
Есть в нашей выборке отделы продаж, в которых менеджеры хоть и взяли трубку, но иногда даже хочется, чтоб они оставили наш звонок без ответа. Плохую обработку входящего звонка рассмотрим на примере ЖК King Hall:
Как менеджер может привлечь внимание потенциального клиента и заинтересовать его идеей встречи в отделе продаж ЖК за 30 секунд? Вопрос останется риторическим, но это очень плохо. Ни выявления мотивов и потребностей, ни персонализации решения (квартиры) тут ждать не стоит. Звонки в эти ЖК оцениваются максимум в 3 балла из 10 возможных.

4
Отделы продаж, в которых не отвечают на звонки потенциальных клиентов
  • ЖК Квартал Гімназійний 2 (Ярковиця)
  • ЖК Sonata (Вертикаль)
  • ЖК Елітний (Socium Developer)
  • ЖК Квартал Краківський (Вамбуд)
  • Апарт-комплекс CITYZEN Ya (Lev Development)
  • ЖК Рубін Апартамент (MBA development)
  • ЖК Світанковий (Лісна)
  • ЖК на бульварі Незалежності (КалушБуд-Інвест)
  • вул. Богунська, 1 (VD Group)
  • ЖБ Європа (СБ ГРУП)
  • вул. Театральна, 35 (Роко Буд)
  • ЖК Крайобраз (Полярис)
И добавить тут нечего. Странно, видимо этим застройщикам не нужны клиенты. Иначе как объяснить ситуацию, когда застройщику одно целевое обращение стоит более 500 гривен, а в отделе продаж банально не берут трубку?
Три простых вывода аудита
1. Менеджеры по продажам первичной недвижимости в Ивано-Франковске не продают, а позволяют покупать у себя недвижимость. Между "продавать" и "позволять у себя покупать" есть огромная разница. Цель менеджера по продажам - это продать по телефону идею встречи на конкретную дату и время, а не проконсультировать клиента.

2. Чаще всего, менеджеры консультируют, а не продают идею встречи. С учетом того, что целевые лиды дорожают с каждым годом, это очень благородно, как ни крути.

3. Каждый третий застройщик региона просто не отвечает на звонки потенциальных клиентов. И это грустно, ведь застройщик вкладывает огромные деньги в маркетинг и пиар не для того, чтоб отдел продаж игнорировал спрос потенциальных клиентов.

На этом мы завершаем небольшой, но очень содержательный аудит новостроек Ивано-Франковска и области.

С предыдущими аудитами можете ознакомиться по ссылкам:


За качественный прозвон для сегодняшнего выпуска и предоставленный материал для аудита благодарим CAMPANA call-centre.
А на сегодня все!
Подпишись на мой Telegram для того, чтоб первым получать анонсы новых выпусков!
Хотите чек-лист в PDF?
Оставьте свой e-mail и мы пришлем вам материалы для оценки менеджеров по продажам!
Ваше имя
Ваш e-mail
Made on
Tilda