Наш сегодняшний аудит
посвящен самой распространенной ошибке менеджеров по продажам первичной недвижимости, которые консультируют клиентов, а не продают им идею встречи на конкретную дату и время в отделе продаж ЖК.
Первый закон продажи первичной недвижимости гласит: чем больше просмотров, тем больше продаж. Соответственно, чем лучше менеджер умеет назначать себе встречи по телефону, тем больше потенциальных инвесторов приедет в отдел продаж.

Чем лучше менеджер по продажам понимает, что его цель - это не просто проконсультировать клиента, а договориться с ним по телефону о конкретной дате и времени встречи, тем больше зарабатывают все.

Консультация - это часть процесса, часть звонка, которая должна способствовать легкому переходу к попыткам менеджера по продажам договориться с потенциальным инвестором на конкретную дату и время встречи в отделе продаж ЖК.

Мы прозвонили отделы продаж первичной недвижимости Киевской области и разобрали ошибки, которых не стоит допускать в будущем. Все эти звонки - это яркие примеры консультаций, а не продажи идеи.
ЖК Антрацит
Аудиопример типичной консультации по телефону

Игнорировать возражение "дороговато" - самая худшая тактика. Цена всегда должна быть закрыта ценностью от покупки. Почему менеджер называет стоимость квартир на разных этажах, но никак не аргументирует эту ситуацию и не создает в голове у клиента ценность от предложения?

Возможно вам и понятно, почему ценообразование квартиры в вашем ЖК, но это нужно доносить до клиента, иначе как он поймет, чем вы лучше конкурентов?
Хотите бесплатную консультацию?
Оставьте свой контактный номер телефона и мы свяжемся в ближайшее время!
Ваше имя
Ваш контактный телефон
Хотите чек-лист в PDF?
Оставьте свой e-mail и мы пришлем вам материалы для оценки менеджеров по продажам!
Ваше имя
Ваш e-mail
Хочешь бесплатно получить чек-лист в PDF для проверки менеджеров по продажам первичной недвижимости?
ЖК Барвиха
Типичная средняя консультация

Менеджер не представился, не назвал жилой комплекс и не уточнил имя клиента. Тон был вежливый, но слово "планировочка" является уменьшительно-ласкательным и недопустимым в лексиконе менеджера по продаже первичной недвижимости.

Все сразу пошло как-то не так, но это еще не конец.

То, что в Барвихе закончились квартиры, вовсе не значит, что клиенту нельзя продавать другие свои ЖК. Менеджер в самом начале разговора потерял инициативу в диалоге и начал пытаться выявлять потребности клиента к покупке уже после 3 минуты диалога, что является грубейшей ошибкой.

А вот предложение квартиры с четырехскатной крышей, в которой можно сделать дополнительную комнату, было интересным и уместным. За то, что менеджер предложил отправить планировку в вайбер, пытаясь таким образом взять номер телефона клиента, повышаю общий бал за звонок. Многоканальные номера телефонов купите.

За вопрос "Когда вам будет удобно подъехать на просмотр?" ставим 5 баллов, но это все-таки была консультация, а не продажа идеи встречи в отделе продаж застройщика на конкретную дату и время.

Рекомендую купить многоканальные номера телефонов в отдел продаж для того, чтоб клиенты могли дозвониться, а не постоянно наблюдали "busy". Это точно увеличит конверсию из первичных обращений в реальные встречи в ОП.
ЖК Акварели-2
В Акварелях все стабильно, их конек - милые и вежливые консультации. Мы не раз звонили в Акварели и это всегда вроде как не плохо, но никак не продажа идеи встречи в отделе продаж застройщика.

Это была консультация, а не продажа клиенту идеи встречи в отделе продаж ЖК Акварели-2 на конкретную дату и время, что и является целью звонка для менеджера по продажам первичной недвижимости.
Хороший вопрос от Анастасии был о том, знаком ли клиент с ЖК, что вроде как уже неплохо. При этом, просто назвав цифру, Анастасия не закрыла цену ценностью, что является ошибкой, но почти исправилась во второй раз при просчете иного варианта, который подходил под запрос клиента. Этап выявления мотивов и потребностей, путем постановки открытых и вопросов мнимой альтернативы, Анастасия к сожалению пропустила.

Анастасия могла предложить приехать на просмотр, аргументируя это как раз тем, чтобы посмотреть предложенный вариант квартиры, который был бы удобен для человека на инвалидной коляске. Вам необходимо вспомнить этапы продаж для входящего звонка в отдел продаж первички.
ЖК Гранд Бурже
Менеджер поздоровался, представил компанию, но не представился сам и не поинтересовался именем клиента. Спросил о сроках заселения, предложил метраж квартиры на выбор и спросил какой этаж предпочтительно. Дал информацию о том, какие квартиры остались, чтобы клиент выбрал какую будем считать, и поинтересовался длительностью рассрочки. Не растерялся на вопросе про пандусы, т.к. ориентируется в территории ЖК и знает как там выглядят подъезды, о чём нам и рассказал.
Что сделал менеджер, в отличии от многих в этом выпуске? Презентовал квартиру. Без запроса клиента или морального принуждения описал плюсы покупки именно этой квартиры в этом конкретном ЖК (про отопление и пр.). Пусть попытка была в зародыше, но это оценено.

Но слова "набирайте" и "подъезжайте" — это пассивное поведение продавца. При помощи таких вопросов попросту невозможно добиться цели звонка для продавца, а именно, назначить встречу с клиентом в отделе продаж на конкретную дату и время. А при таких фразах вам каждый ответит "да, хорошо, я ещё похожу посмотрю". Но, это же не рынок на Троещине, тут менеджер должен проявлять инициативу и призывать человека к активным действиям, приглашать его в отдел продаж на конкретную дату и время, а не сливать звонки.
ЖК Park Town
Сергей представился и был очень вежлив. Отработка вопроса "почему будет повышение цен" была посредственной.

Менеджер не проявлял инициативу в разговоре, не выявлял мотивы и потребности к покупке и был полностью пассивен. Закрывать звонящего на конкретную дату и время встречи он явно не планировал.

Тут не было ни слова про продажи. Это была типичная консультация, а не продажа идеи встречи в отделе продаж жилого комплекса.
ЖК Central Park Bucha
Менеджер представился, сообщил название ЖК, куда звонила Ольга, но по телефону сразу не захотел просчитывать стоимость, сообщив о том, что такие просчёты делают только в отделе продаж. Логика застройщика мне понятна, ибо таким образом вы пытаетесь закрывать большее количество людей на встречи в отделе продаж, если бы не несколько но.
После того как Ольга самостоятельно, без инициативы менеджера, добросила информации по своему запросу, в виде 50% первого взноса, менеджер предложил метраж квартиры и выбор этажа.

Вопрос про пандус завёл Евгения в тупик и он сначала растерялся, сказав что эту информацию нужно уточнить, но потом вспомнил, что ступенек то в подъезд нет, потому никаких преград для инвалидной коляски быть не должно.

Евгений попробовал взять номер телефона, предложив прислать информацию (конкретный просчёт и планировку) в вайбер. Тут заслуженные 5 баллов из третьего блока оценки звонка.

Когда Ольга получила ответы на все интересующие её вопросы, она решила прощаться с менеджером, который вместо закрытия клиента на встречу, решил своими руками передать инициативу и ведение клиента собственно Ольге, спросив: "Так мы будем с вами дальше вести диалог?"

Очевидно, что нет. А зачем? Ольга знает о преимуществах ЖК? Она получила персонализированное предложение? Она получила приглашение на конкретную дату и время встречи в отделе продаж? Была ли это вообще продажа идеи встречи? На все вопросы ответ "нет".
ЖК Пионерский квартал (Доброград)
Это была очень вежливая консультация и ответы на простые вопросы клиента, без перехвата инициативы, без выявления мотивов и потребностей клиента путем постановки вопросов, без персонализации предложения и, главное, без закрытия клиента на конкретную дату и время встречи в отделе продаж.

Конкретно Наталья тут не виновата, ее просто нужно научить продавать потенциальным инвесторам идею встречи в отделе продаж ЖК.
ЖК Центральный-Премиум
Еще один пример банальной консультации, а не закрытие клиента на конкретную дату и время встречи в отделе продаж застройщика. А продавать когда будете?

Инициатива в разговоре была за клиентом, а не за менеджером. Выявления мотивов и потребностей не было, потому и возражений возникнуть не могло, возражать попросту нечему. Персонализации презентации ЖК не было.

ЖК Найкращий квартал
Вроде обещали самый лучший, а по факту вышла консультация без вариантов закрытия на встречу.

Сразу показалось, что менеджер начинает будто насмехаться над клиентом, который не понимает, как ей кажется, элементарных вещей. То, что вы должны быть экспертами в первичной недвижимости еще не означает, что клиент должен в ней разбираться. Все как раз наоборот. Он поэтому к вам и обратился.

Менеджер не умеет закрывать цену ценностью (пауза была дважды, после любого оглашения стоимости) и полностью передает инициативу в разговоре с клиентом. Менеджер не знает, как выявлять мотивы и потребности путем постановки открытых, закрытых и вопросов мнимой альтернативы.

Уточнять имя покупателя в конце диалога для того, чтоб занести в CRM, а не для того, чтоб вести с ним нормальный разговор, как с человеком, а не через "эй, девушка" — вишенка на торте непрофессионализма.

Это слив бюджетов на маркетинг и никак не продажа встречи в отделе продаж первичной недвижимости.
ЖК Сяйво
Это была консультация, а не продажа идеи встречи на конкретную дату и время встречи отделе продаж новостройки.

Максим предложил просчитать рассрочку и провел общую презентацию, но не решился уточнять потребности клиента путем постановки открытых вопросов. Менеджер, который не выявляет потребности клиента — это консультант, а не продавец идеи встречи в отделе продаж первичной недвижимости.
Что такое "запишите мои контакты"? Менеджер по продаже первичной недвижимости должен проявлять инициативу, это его прямая обязанность. Он должен инициировать встречу и аргументировать ее необходимость, а не рассказывать про режим работы на праздники. Плюс, закрывать цену ценностью.

Все началось за здравие, а кончилось как не хотелось бы. И конкретно Максим тут не виноват, это оценка самой системе отдела продаж ИН-БИЛД.
ЖК Continent Ray
Это даже не консультация, а вежливые ответы на простые вопросы. Мое личное разочарование, я ожидал абсолютно иных результатов.

Где закрытие клиента на конкретную дату и время встречи в отделе продаж ЖК Continent Ray? Почему менеджер по продажам не продает идею встречи непосредственно в Буче?

Сергей попробовал закрыть цену ценностью тем, что продолжил быстро отвечать на вопрос про площадь квартиры, практически не сделав паузу после оглашения стоимости, но потом почему-то сразу потерял инициативу в разговоре и попрощался.
ЖК Стожары
Консультация не может быть целью звонка для продавца первички, это часть процесса для достижения цели.

Цель звонка для продавца первичной недвижимости — это договоренность о встрече с клиентом в отделе продаж ЖК на конкретную дату и время.

Александр представился, уточнил имя клиента и назвал ЖК, а также изложил свое предложение, которое никак не персонализировал, и в конце не задал вопрос, потерял инициативу в разговоре и просто слил звонок. Нельзя просто назвать в телефонную трубку стоимость квартиры, если не закрыть ее ценностью и аргументацией, почему так.
Рекомендуем к изучению:
Made on
Tilda